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2019年我國車險承保機動車達(dá)2.6億輛，保費收入8188億元，占財險保費的63%。部分沒有股東業(yè)務(wù)支撐的中小型公司，車險業(yè)務(wù)占比更是高達(dá)九成，吃飯險種實至名歸。

然而車險頑疾一直伴隨發(fā)展始終，高定價、高手續(xù)費、無序競爭，粗放管理等等，監(jiān)管也幾次出手改革，夭折的多，見效的少，慣性依然。此次車險綜改，從目前看，監(jiān)管鐵了心的將改革進行到底，保險公司的掙扎糾結(jié)可能成為階段性的常態(tài)。

綜改對消費者的三大紅利已經(jīng)開始釋放：

價格普遍下調(diào)。車均保費從 3700 元下降到 2700 元，平均降幅為 27%，90%的消費者車險保費下降。其中，保費下降超過30%的消費者占比達(dá)到 69%。

保障基本上只增不減，交強險保額提升，車損險擴展主險承保責(zé)任，充分滿足了消費者多層次、多樣化的車險保障需求。

服務(wù)基本上只優(yōu)不差，增值服務(wù)產(chǎn)品化、透明化。車險價格比拼的空間不大了，想要穩(wěn)住業(yè)務(wù)盤子，必須得提高服務(wù)。

綜改對行業(yè)的四大利空尚未充分釋放：

保費下降。1-9月，行業(yè)車險保費增速5%，這是生效保費呦！簽單保費那叫一個慘烈，普遍負(fù)增長幅度在15%以上，大公司也是如此。于2020年而言，綜改對保費的影響只是一個季度，2021年將會影響三個季度的增速，多數(shù)主體已經(jīng)將2021年的車險保費增速定調(diào)在-20%，意味著，從全行業(yè)來看，車險總盤子將萎縮1600億，這個缺口怎么補？

賠付率上行。看到保費負(fù)增長20%的數(shù)據(jù)，大家都麻木了？至暗時刻并沒有到來，保障責(zé)任擴大引致的成本上行要到明年才能逐步體現(xiàn)，預(yù)計賠付率將會上行至75%；綜合成本率是個蹺蹺板，當(dāng)前全國平均手續(xù)費 11.6%，整體下降了 20 個百分點以上，階段性的利好，但按照財險行業(yè)一貫生猛的表現(xiàn)，對手續(xù)費下行的可持續(xù)性持觀望態(tài)度。同時，大家不要忽視了保費下降導(dǎo)致的費用分?jǐn)偰芰Φ南陆担@對綜合成本率也是負(fù)面影響。

集中度提升。從國際費改的經(jīng)驗看，集中度提升是必然結(jié)果，日本前三家的份額超過八成，韓國前四家份額超過八成，我國老三家的份額在67%，看似還有很大的集中空間。車險經(jīng)營的生態(tài)將面臨考驗，萬紫千紅百花香或許只是個理想化的狀態(tài)，畢竟專業(yè)化特色化經(jīng)營對小公司而言比大鍋飯難度更大，需要更專業(yè)的人才、數(shù)據(jù)、生態(tài)鏈，這背后都是高昂的成本。

車險溢出反應(yīng)。這是個蝴蝶連鎖效應(yīng)，車險的大盤子萎縮了，預(yù)期所有的公司都會發(fā)力非車險業(yè)務(wù)，除了保證險業(yè)務(wù)大概都會迎來慘烈的競爭，會不會來一波按下葫蘆浮起瓢的劇情？

綜改后，這些憂慮依然存在：

1. 市場主體理性的可持續(xù)性。

車險綜改的目標(biāo)之一就是遏制高手續(xù)費，讓公司和市場步入理性經(jīng)營的軌道。此前的車險費改，也有短暫的曙光，但是很快被非理性沖動掩蓋，管理層有規(guī)模需求，股東有成為大公司的期望，即使在沒有利潤的情況下，市場也是殺的紅海一片。此次綜改之前已經(jīng)有了一系列的鋪墊和漸進式的改革基礎(chǔ)，但部分公司在綜改前抬高手續(xù)費、冒進搶收，綜改落地后，沒有及時調(diào)整，經(jīng)過短暫的觀望后，又開始新一輪的業(yè)務(wù)爭搶，市場費用超過報備上限，所以市場主體理性的可持續(xù)性有待觀望。

2. 新舊車價格差距依然存在。

新車車均保費由改革前的6000元降低到4800元，降幅20%，但是前五家的新車自主定價系數(shù)均值是 1.027，舊車為 0.87，新車的簽單保費高于舊車。在新、舊車賠付率差異不大的情況下，新車的價格水平偏高，一方面沒有保護消費者利益，另外一方面也不利于維護新的市場秩序，高手續(xù)費可能成為新車突出的問題。

3. 舊車地板價出單盛行。

一方面部分公司業(yè)務(wù)量較小、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，為了實行報行合一，需要一定數(shù)量的低折扣業(yè)務(wù)來權(quán)衡自主系數(shù)的均值。另一方面，確實存在部分機構(gòu)在綜改后，采取低價經(jīng)營策略，主觀上弱化風(fēng)險的篩選。

車險綜改之后，還存在新車價格執(zhí)行偏離報備系數(shù)、給予合同外利益、異地業(yè)務(wù)冒頭、增值服務(wù)條款使用與公司服務(wù)能力與客戶需求不符等問題。

綜改勝出之道在哪里？搶人才、練內(nèi)功、“傍大款”

搶人才

車險綜改帶來的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，其重要標(biāo)志就是定價價值的充分發(fā)揮，從此前依靠費用調(diào)節(jié)價格，過渡到一車一價、一車一費、費價聯(lián)動的動態(tài)管理模式。

定價小伙伴，他們是公司車險經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變后，數(shù)據(jù)驅(qū)動下精細(xì)化管理的引擎。

綜合改革前期：推進模型的搭建，確定公司的純風(fēng)險費率，掌控報價第一環(huán)節(jié)；

綜合改革中期：豐富公司的客戶分級畫像，準(zhǔn)確構(gòu)建公司的客戶風(fēng)險層級；指導(dǎo)分支機構(gòu)落實模型的應(yīng)用，根據(jù)市場變化情況、公司發(fā)展策略和業(yè)務(wù)風(fēng)險情況靈活調(diào)整；

綜合改革遠(yuǎn)期：參與汽車生態(tài)鏈，挖掘公司產(chǎn)品創(chuàng)新潛力，孵化UBI、里程類、碎片化產(chǎn)品……

公司的定價體系決定了綜改的成敗，快速搭建一個靈活多觸角的“章魚式”定價組織體系尤為重要，總公司是定價頭腦，分公司注重應(yīng)用和靈活調(diào)整，無縫對接，方能靈活應(yīng)對瞬息萬變的市場情況。

定價小伙伴可是稀缺資源，要搶、要招、要培養(yǎng)。千億保費量級的公司，定價人員每人支撐服務(wù)20-30億元的保費體量；百億保費量級的公司，定價人員每人支撐服務(wù)10-15億元，根基不牢、地動山搖，定價隊伍的能力才是你萬丈高樓的地基。

練內(nèi)功

渠道變革。車險綜改極度壓降了費用空間，對于固定費用較高的公司而言，市場費用的空間所剩無幾，渠道變革就首當(dāng)其沖。

提升直通客戶渠道能力勢在必行，網(wǎng)電移動三位一體的線上化渠道是一個選擇，符合監(jiān)管提升線上化的要求，也能最大程度的壓降市場費用，充分體現(xiàn)價格優(yōu)勢；

地面電銷也是一種模式，但是人力成本較高，要先掂量一下公司的成本承受力。

交叉銷售是一條捷徑，對于我們巧舌如簧的壽險營銷員而言，銷售車險產(chǎn)品那都是捎帶手的事兒；如果是集團公司，做大做強壽險，給財險另辟蹊徑；如果你沒有壽險公司，那尋找一家，聯(lián)手推進交叉銷售，雙贏互利。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型。每個公司都在提，都致力于把自己打造為“數(shù)字*保”，此前喊口號的公司多，實干投入的公司少，這次狼真的來了，決定生死的已經(jīng)不是你改不改，而是你改得快與慢。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵是底層相通的數(shù)據(jù)架構(gòu)，外部便捷的數(shù)據(jù)接口，內(nèi)部深度的數(shù)據(jù)挖掘，傳導(dǎo)到客戶端便捷的線上化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。你準(zhǔn)備好了么？

成本精細(xì)管理。把住前端的展業(yè)成本，通過用戶分層篩選，精準(zhǔn)投放有限的費用資源；中端把握住理賠成本，不是惜賠拖賠拒賠，而是運用科技手段提升理賠端的效率和風(fēng)控水平，將水分榨干；后端把住固定費用，厲行節(jié)約。

“傍大款”

傍流量。綜改倒逼保險公司提升直通渠道的效率，但單純依靠公司自有渠道引流是極其有限的，可以借助互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭和比價平臺，有效增加詢價量，同時不斷積累客戶詢價和購買的行為數(shù)據(jù)，提升流量轉(zhuǎn)化率。

傍科技。科技賦能是降低經(jīng)營成本的有效路徑，自主研發(fā)、自建科技隊伍誠然是一條最佳路徑，可以掌握底層技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)，但成本極高；大部分公司還是會選擇與成熟的科技巨頭合作，以科技應(yīng)用賦能為切入點，將科技直接應(yīng)用到流程中，提升管理效率和精準(zhǔn)度，壓降成本。

傍生態(tài)鏈。綜改后，市場費用壓降，車商渠道能拿到的返點驟降，同時理賠成本的上升使得保險公司無力承擔(dān)4S店高額的修理成本，送修資源也會流失，因此車商渠道的重要性可能會降低。保險公司會著眼拓展整個汽車生態(tài)鏈，覆蓋主機廠、銷售、二手車平臺、車后市場等等，通過保險、修理、增值服務(wù)的采買等方式，與生態(tài)鏈共享流量。

動真格的車險綜改倒逼行業(yè)加速轉(zhuǎn)型，給公司經(jīng)營帶來了巨大的挑戰(zhàn)，可能會有陣痛和混亂，很多公司也會陷入“做與不做”的艱難選擇，但從長遠(yuǎn)來看，生命自己會尋找出路，相信市場的平衡力量，車險經(jīng)營還是會脈動回合理的經(jīng)營結(jié)果，走上理性競爭的高質(zhì)量發(fā)展之路。

< END >